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从货品交易切入“千家万纺”想提高家纺产业链

文章作者:admin    时间:2018-11-05 19:50

 

  围绕家纺行业的“人、店、货”,“千家万纺”创始人潘晓峰进行了三次创业尝试。

  关于“店”——09年创立“品牌家纺网”为品牌招商,线上引流招加盟商、线下撮合为品牌商开店。网站仍在运营中,撮合交易近8亿元。

  关于“人”——家纺零售业的在线教育平台“店行家”,帮助加盟商提高营销技巧。

  关于“货”——无论是撮合品牌商和加盟商的“品牌家纺网”,还是做教育培训的“店行家”,都没能从根本上改变加盟商的零售现状。定位家纺互联网供应链的“千家万纺”,从货品交易切入,帮加盟商提高利润空间。

  国内家纺市场规模约3000亿元左右,床上用品类目占到70%,约2000亿的市场。从上市公司公布数据来看,2000亿中线%的线万家零售店铺,一个店铺约覆盖3000家庭,平均年销售额135万元。

  在家纺行业一个有意思的现象是,家纺行业的店铺95%以上都是加盟店,还有少量的5%为买手店或批发店。但千家万纺发现,这些加盟店渐渐不向品牌商进货了,而转向批发市场进非品牌的货品。

  这反映出加盟店对于提高利润的诉求。品牌商要赚50%的毛利,加盟店再往上乘以3,相当于零售价是成本价的6倍。当零售价6倍于成本价,加盟商很难把货卖好,于是它们绕开了品牌商,凯发娱乐平台转向价格更便宜的批发市场。

  潘晓峰告诉36氪,中国的家纺批发市场分为四个层级:第一层是江苏南通的原产地,有2万多家工厂,占全国家纺生产的70%。再往下,分别是省会市场的批发(二批)、地级市的批发(三批)、县城的批发(四批)。这其中,每一级的货品搬运都有成本,每一级的加价都在5%-15%,店老板真正进货的价格,已经高出成本价的20%-40%。

  “千家万纺”的做法是,将全国上万家小b的日常零散进货汇集起来,联合向上游工厂下单,获取更低的价格、更好的交期和更稳定的质量。相当于“千家万纺”成为了线上的一级批发市场,对接工厂,中间加5%-10%的利润。此外,店老板不必舟车劳顿地去批发市场选款了,由“千家万纺”的买手团队在每年新出的30万个SKU中选出1万款,保证60%-70%的售罄率。

  

  当“千家万纺”取代了二、三、四批,成为线上的一批,能多大程度的提高效率、降低成本?

  此前已经提到,如果从品牌商进货,品牌商的毛利约50%;而如果从批发市场进货,每一级的加价在5%-15%。潘晓峰表示,小店一年平均进货65万,在千家万纺大概在35万,年平均零售额135万不变的情况下,意味着一家小店能多赚30万。这是节约成本的角度。

  从效率的角度来说,1)提升流转效率。一方面,从工厂到店仅需一次搬运;另一方面,基于数据分析,提高选款效率。

  千家万纺推出了新功能“畅销指数”,基于平台交易数据(客户的进货返单),分析不同花型在当地可能的畅销指数。第一个逻辑是,将单点的数据串联起来,得出区域的销售情况,向区域内还没有进货的客户推荐;第二个逻辑是,区域内畅销的花型,可向邻近区域推荐。

  一个街区的店铺进一样的商品,就会互相杀价。为此,平台推出了“区域保护”的功能,基于店铺的LBS(Location Based Service)定位,以一家店铺为中心,如果店铺进了这个花型,500米范围内的店铺就看不到这个花型了。但如果进货一个月后没有返单,就释放掉保护。

  潘晓峰表示,客户的分级主要看以下几个参数:品牌、店铺面积、开店地区、经营时间。品牌代表客户定位,进高端还是中低端的货品;店铺面积乘以平均零售坪效(1万-1.5万),可得出零售额;开店地区可估算出租金成本;一家店的平均回报周期是3年,可判断是否仍在风险期内。“店铺面积超过150平方,经营3年以上,做二三线品牌的加盟商,是千家万纺最精准的用户。”

  2)提升营销效率和金融效率。传统店老板的营销方式是、传单、当地报纸广告等,难以监控效果且成本高。千家万纺为店老板提供了营销工具“纺店宝”。

  “纺店宝”包含两款工具,一个是“砍价”工具,发到朋友圈砍价,老客户裂变式地传播新客户,完成引流和转化。举例来说,每砍价一次降低2元钱,200元的货品意味着需要100人砍价,而获取这100人的成本是成本价(84元)。

  另一个工具是“一键升级微店”,帮助店老板开设线上虚拟店铺,文字描述、图片由平台完成,可直接将链接分享到朋友圈。由于进销存系统是打通的,可以看到仓库的实时库存。店老板既可以把货进回去,囤在自己的店铺卖;也可以不进货,直接在微店里卖。

  在交易环节,平台采用了“拼箱”策略。以前店老板去一次批发市场,可能要进10箱货,一箱货价值5000-6000元。千家万纺的做法是,可以在平台的几千个SKU中拼一箱,降低库存,提高资金的周转率。

  目前,平台上有1500个SKU。潘晓峰说,理想的状态是3万-5万SKU,覆盖行业的10%。供需两端,下游小b有5800家,上游供应链有40多家。利来国际老牌娱乐

  上游产能过剩,获取相对容易。外贸生产商、OEM工厂、前店后厂的三种工厂形态各有痛点,外贸回款慢、OEM毛利低、前店后厂有营销和库存费用。千家万纺满足了工厂的两个核心诉求点:批量生产单品、按月结算。分散的下游客户是拓展的重点,团队用了“电销”、“会销”和“地推”三种方式来进行拓展,以前两种方式为主。

  千家万纺和上游的合作采取“寄售”模式,在江苏建仓,物流由买方承担。未来考虑和上市公司合作,在相对成熟的市场设立分仓。盈利方式上,主要有B2B交易佣金(5%-8%,今年提升至7%-10%)、供应链金融;未来计划获得国际品牌授权,提高佣金比例。

  家纺行业的玩家还有搜喜欢、好好淘、找家纺等,目前尚未获得融资。相较而言,千家万纺已有一年的先发优势。

  谈到未来的战略方向,潘晓峰在思考,是否能够做一个渠道品牌,让客户将100%的进货全都转到千家万纺中来。但与此同时也可能出现相应的风险点——渠道利益的互相博弈。

  千家万纺已获得麦包包董事长叶海峰的种子轮投资;2015年1月获险峰华兴、天使投资人王刚的数百万元天使轮投资;2015年5月获数千万人民币A轮融资,资方为自云启创投、险峰华兴、德沃基金、涌铧投资等。

  目前团队共58人,创始人潘晓峰为连续创业者,13年家纺行业经验;联合创始人代艳曾任罗莱家纺高管;联合创始人张筱语北京服装学院毕业,曾任富安娜设计师;CTO曾任职浪潮软件、携程研发经理、腾讯拍拍、易迅网CTO、京东高级研发总监。

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  央企“巨无霸”们,每年85%以上的利润到底去了哪里,企业与主管部门的解释都没说清楚,或不能让人信服;而石油巨头不差钱、敢花钱、乱花钱,“三公”消费极尽奢靡的问题又每每令国人瞠目。

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