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当我们同样开了一家家纺门店

文章作者:admin    时间:2021-01-11 10:27

 

  新零售时代的家纺门店,在营销层面必须转变的观念就是对人的态度的转变,我们要把导购变成门店运作最重要的人,共同服务于门店真正最重要的人——超级顾客。

  我们的经营工具、技能、环境都会在新零售时代得到前所未有的发展,所以,当我们同样开了一家家纺门店,要考虑用什么样的营销行为增加营收时,首先想到的就是如何跟新时代的生活场景与生活习惯相结合。

  大街上每个人都在低头看手机的今天,你就不能还按以前的招式,通过敲锣打鼓、派发传单的方式去获取顾客。并且,恐怕大家现在想到的一切推广手段,包括但不限于广告投放、礼品派发、扫街等等,投入产出比将会低到让你不得不放弃。

  我们以拓客行为作为实体营销的最重要行为,但拓客的成本变大的速度使得不久之后,拓客成交的模式会赔钱。拓客赔死,不拓客等死,家纺门店该怎么办?

  其实,我们在前面也提到过,目前最好的拓客方式是熟人推荐,成本最低、成交率最高。我们之所以容易接受朋友推荐的商品,是因为这种方式能帮我们瞬间解决两大问题:信任问题和了解成本,第一,我认可的人,不会坑我;第二,术业有专攻,他对这个更在行,我愿意相信他的判断。

  这就回到了上文中提到的互联网思维是如何选择产品的,他们会找一个方向、解决一个问题、带来用户价值。

  所以,对于新店开业,最好的拓客思路就是切细分。把有限的预算花在更准确的细分顾客身上。你的新店到底是为了在哪个方向、为哪些人、解决什么问题呢?

  仔细体会一下区别,传统方式,我们是叫卖吆喝,制造热闹,吸引各种人围观。新零售的观念是,在我们开业之前,就先锁定好我到底是为谁解决问题的,即便是叫卖,我也能喊得更准确:对面那个生完孩子3个月的女士,快来我们这里看看吧,我们有专门婴儿使用的床品……

  除了拓客,更重要的部分是复购。二八法则沿袭至今仍然奏效,并且可能更加突出。20%的人,贡献80%的利润,我们把目光从门外拉回来,注视着已有顾客,想办法让他们不断成交,这才是我们开店最重要的营销方向。

  我接触到很多店老板都有个习惯,抹零。大家认为抹零的行为可以让顾客的体验更愉快。但抹零对于门店来说,并不是一件好事,有一个原则,轻易得到的,不值得珍惜。促销也是一样,不是不能让利,而是不能让顾客在没有任何努力的情况下占你便宜。

  有一个知名的百货品牌,曾经专设了一个零钱箱,很多人买单后不愿意携带找零的小硬币,丢到零钱箱里面,这一行为让这家企业的利润率提升了4%。

  拉升客单以及增加回购,是门店业绩保障的命门,会有很多可能我们之前并不在乎的方式方法,这些我们都可以从互联网思维那里学来。

  家纺门店要围绕顾客和员工两类人运转。我们每天上班下班忙碌的所有时间,都花在这两种人身上,以前如此,以后更是如此。

  传统实体遇到的关于人的问题是:好员工招不来留不住;顾客难求易流失。那么新零售思维里面,我们如何解决和应对这两大难题呢?

  先说员工。对于员工,我们要追本溯源,员工之所以选择到你的店上班,图什么?有的为了挣钱,有的为了快乐,有的为了发展。我相信很多老板会说,没问题啊,来吧,只要你有梦想,来了就能实现。

  马云曾说,如果员工要离职,要么是钱没给够,要么是不开心了。按我们的话说,员工留不住,是因为他所图的,在你这里没法实现。

  你会担心好不容易培养出来一个员工,他出去自立门户创业了,这家店不是他的,换句话说,他并不认为自己是在和老板共享这门生意。

  对此,我们提出在应对员工上的策略是三个方法:MVP,合伙人,赋能。让员工成为门店最有价值的人,让员工成为门店营收的回报者,让员工不断地在你这里得到价值提升,而非单纯的能力提升,把门店的资源、收益、成就感、使命感共享给参与经营的每一个人,才能留住更好的人。

  那么对于顾客,其实是我们的最核心环节就是超级用户思维。对于门店来说,超级用户就是超级顾客。在经营过程中,顾客会完成四个阶段的筛选和进化:普通顾客——老顾客——超级顾客——代言顾客。

  超级顾客介于老和代言之间,他既是老顾客,也具备传播潜质。他们是为门店贡献最多利润的那20%的人,他们中会有很多人帮你代理更多新顾客。

  

  超级顾客的打造,只需要做两件事:一是不做让顾客丢脸的事,二是多做让顾客长脸的事。这里有一个让我们很难抉择的原则,就是当你同时面对普通顾客和超级顾客时,我们一定要选择照顾超级顾客的心情。

  不管你与你的普通朋友/普通顾客的关系有多好,请先关注你超级顾客的感受。以前我们会丢下老顾客去讨好新顾客,因为我们自信老顾客关系好,是自己人,但现在不能了。我们现在要想方设法地增加超级顾客的归属感和特权感,给他们除了消费体验之外各种各样的优越待遇,时刻牢记,他们是那群20%的人,我们要让他们贡献更多利润才行。

  我们用互联网思维和方法重新对待原有的问题,产品、系统、营销、人,这四要素决定了家纺门店的生死,我们希望有更多的家纺门店经营者抢占先机,重新在大洗牌漩涡中找到自己的立足之本。返回搜狐,查看更多

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