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家纺创业遇上“消费升级”人人贷帮她备齐资金

文章作者:admin    时间:2020-06-12 08:15

 

  纺织用品按照用途可以分为家用、服装用和产业用三大类,它们共同构成了现代纺织品行业的三大支柱,年均实现产值基本上也各占三分之一。

  近年来,家纺作为纺织品的子行业也迎来消费升级的新趋势:从普通的棉麻、无纺布到中高档的混纺、蚕丝等层出不穷。商家们想方设法刺激人们的消费欲,单品价格也在不断抬升。

  而丁宁(化名)的目光却仍然放在中低端市场上:“都说消费升级,但在家纺市场上,大众化需求其实还是绝大部分,需要更好的去满足。”

  创业六年多,丁宁不仅在石家庄拥有了自己的家纺工厂,还自创了品牌和直营门店,实现自产自销。2018年,她成功将家纺生意扩张到了河北省外。

  2013年,丁宁独自出资的家纺工厂正式启动生产,但那时已经不是家纺行业高速增长的年代。2008年之后,纺织行业是受外贸疲软冲击最大的行业之一。很多做海外生意的厂商不得不将目光转向国内市场,彼时,国家也出台了诸多措施扶持纺织行业,刺激内需。

  同其他进入竞争红海的行业一样,家纺业在当时出现了严重同质化和市场高度集中的现象。尤其是在中高端市场,大品牌更是占据绝对份额。

  早前,丁宁曾在一家沿海家纺企业负责市场营销,对行业形势相当敏感。她意识到,这样的竞争环境下,已不再允许小型、二次加工厂进军中高端市场。2013年,在定居石家庄后,她开始考虑自建家纺工厂的计划。在丁宁看来,石家庄虽然只是二线城市,但作为河北省省会,城区常住人口快速增长,具备晋级为特大城市的潜力——城区人口超过500万。

  走大众化路线,意味着盈利需要靠“走量”:单件产品的利润空间有限,需要靠薄利多销、以及搭建更多销售渠道来增加盈利。在考虑清楚具体的方向后,丁宁就开始着手筹建工厂。

  筹建过程还算顺利。丁宁把工厂的位置选在石家庄近郊,面积有2000多平米,年租金为4万元。紧接着,她花费10多万元购入两台纺织设备,再加上装修等费用在内,工厂筹建成本约为20万元。

  在硬件设施搭建完成之后,丁宁开始着手招人。她亲自招聘了10位负责不同流程的纺织女工,并邀请资深人士对她们进行系统培训。在供应商方面,基于早前人脉,她选择与熟识多年、位于潍坊和南通的布料厂商合作。在各项工作准备就绪后,2013年末,工厂正式投入生产。

  产品构成上,目前,家纺工厂90%的商品都是床上四件套;与品牌商基本都在50%的利润率相比,丁宁的产品单件利润率平均只有10%:一件批发价为40多元的床上四件套,她只赚4元左右,而低至几元的床单或枕套,利润更是只有几毛钱。

  近年来,家纺原材料成本也在不断提高。丁宁介绍,之前去潍坊拿货时发现,某款全棉布料一包的价格就比去年上涨了200元。不过,丁宁觉得成本还是在可控范围内,算下来,尽管每一包布料的价格增长了,但分担到每一件产品上,成本只增加1~2毛钱。这就是做批发模式的好处。

  做大众市场产品的挑战或者说突破点,是如何找到足够多的渠道或客户,大量生产大量出货。丁宁将目光放在了石家庄本地的大型商超上。

  不过,和掌握话语权的商超做生意,有时候丁宁不得不对产品和销售模式做非常多的调整,以适应合作方的要求。比如,有些超市提出联营,也就是提供免费场地,但参与到最终的销售额分成中,这种做法会进一步摊薄工厂的利润率;还有些超市提出走定制化路线,要求制作特定款式的产品,但需求量极低,工厂根本无法覆盖成本。

  尽管有相对苛刻的门槛,但相比自建销售渠道,产品进驻商超,无论是对于销路还是品牌推广来说,都有事半功倍的效果。因此,丁宁仍然会把商超作为主要的渠道来打理。

  有一次,一家超市要等到某批次商品全部销售结束后才支付货款。也就是说,不仅会造成压货,还有意让供货商为可能滞销的产品买单。

  最初进驻这个超市时,丁宁本来觉得收款方式不是问题。按照她过往的经验,商品销售周期应该不会太长。但是,超市当时一次性引入多个品牌,还将她的商品摆在不起眼的位置。

  当时,她还接了另一笔订单,急需近5万的周转资金去采购布料。考虑到银行贷款通常需要房产抵押,她并不愿意采取这种方法。无奈之下,只得找朋友四处打听其他借款渠道。在了解到互联网金融放款便捷后,她通过朋友的介绍找到金融科技平台人人贷。

  多番比较之后,她认为人人贷提供的小微企业主经营性借款撮合服务符合她的需求,于是提交了借款申请,次日便获得了这笔借款。相较于传统金融机构,通过金融科技平台获取贷款,最核心的要素是便捷、高效,同时不存在复杂的企业材料需要准备,仅需证明自己的个人信用良好,就有机会获得授信。

  吃一堑长一智。此后,丁宁不再接受回款周期过长的要求,会明确提出要现款现货,“虽然我们做的是小生意,但也要对这些财务上的事多盘算。”丁宁说。

  在本地商超之外,她还在开发更多的渠道,包括招募省内和省外的二级代理商。目前,在山西和内蒙古,她分别就有5家和3家代理商。同时,她还在拓展网络渠道。

  丁宁介绍,她的日常选布料和花型,基本都通过阿里巴巴旗下的1688完成。她也开通了自己的淘宝店,订单数据陆续在增加。她还考虑过时下流行的拼多多。不过,在试用之后,她发现平台方会参与销售额分成,这种方式不大适合自己。

  销售端拓展之余,生产端也没有落下。2018年,工厂采购了一批全自动机器。无论是工作效率,还是制作水平,新机器都更胜一筹。

  从2015年开始,丁宁的家纺生意每年的净利润就稳定在100万元左右。不过,现在她觉得,家纺工厂已经到需要扩大厂房建设,提升销量的节点。“公司应该和人一样,处在不断突破自我、上升通道中,才是健康的状态。”她说。

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